Quy trình đào tạo làm bất động sản năm 2019

Xin chào!

Những new members mới trong “ngành” bất động sản.

Khi bạn đọc đến bài viết này, tôi tin chắc bạn đang gặp bế tắc trong việc làm bất động sản của mình. Bạn chưa có kinh nghiệm bạn cần người hướng dẫn nhưng không ai sẵn lòng. Bạn hoang mang khi vừa mới được thử việc tại công ty bất động sản. Bạn không biết tương lai 1 tháng hay 2 tháng nữa mình làm gì và có bán được hàng không?

Yên tâm! đọc và nghiên cứu kỹ bài viết này, tôi tin chắc bạn sẽ gỡ rối được hầu như những khúc mắt lớn trong bạn. Tin tôi đi, vì Tôi cũng từng là các bạn.

Và cũng xin nói với những ai đã có kinh nghiệm thì cũng đừng quá xem nặng bài chia sẻ ngày, gói gọn trong 1 bài chia sẻ sẽ không bao giờ có thể nói được hết tất cả. Chúng tôi sẽ cố gắng tạo thêm những chuyên đề liên quan, có chất lượng để các bạn tham khảo.

LÀM NGHỀ BẤT ĐỘNG SẢN LÀ LÀM GÌ?

Nhắc đến bất động sản ai cũng nghĩ đến ngay là cái nghề có thể đột phá thu nhập một cách nhanh chóng. Mà cũng mấy ai hiểu thực sự làm bất động sản phải làm những công việc gì để nhận lại số tiền huê hồng hậu hĩnh đấy. Đã quá xưa rồi cho cái định nghĩa “cò đất”, bất động sản đang phát triển nhanh chóng và đồi hỏi người làm sales cũng phải có những kỹ năng đáp ứng được. Vậy làm bất động sản năm 2019 là làm những gì?

Là đưa giải pháp đầu tư bất động sản hiệu quả. Chính xác là như vậy!

Trong những năm tiếp đến khi mà tần suất triển khai bất động sản càng ngày càng gia tăng, khách hàng lại phải tiếp tục câu hỏi đầu tư dự án nào? vậy ai là người trả lời câu hỏi này? Chính các bạn. Giải pháp đầu tư đôi khi nó lệ thuộc nhiều vào bạn những đôi khi lại không.

Để làm tốt nhiều vụ này các bạn cần làm chủ thông tin thị trường. Đây rồi, công việc của các bạn là điều tra, nghiên cứu thị trường bất động sản, kịp thời nắm được thông tin và đưa ra giải pháp đầu tư cho khách hàng. Đây chính yếu là thứ quan trọng nhất.

Khoan mừng! Bất động sản sẽ phức tạp hơn nhiều. Vấn đề lớn nhất, các bạn mới vào nghề lo lắng nhất đó là khách hàng? Khách hàng ở đâu. Có nhiều bạn đi phỏng vấn hay hỏi: “Công ty có hỗ trợ khách hàng quan tâm cho sales không?”. Tôi khuyên các bạn nên tập tư duy chủ động hơn, vì trông mong vào vấn đề đó thật sự không có sự phát triển.

Cho nên, công việc tiếp theo đó chính là tìm kiếm khách hàng mua bất động sản. Rồi từ đó mới phát triển cho một chuỗi những công việc mà tôi tạm gọi là làm bất động sản, cụ thể gồm 1 số công việc sau:

• Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
• Chăm sóc khách hàng
• Hướng khách hàng mua sản phẩm bất động sản – hay nói cách khác: cung cấp giải pháp bất động sản
• Chính sách sau bán hàng

LÀM NGHỀ BẤT ĐỘNG SẢN KHÓ HAY DỄ?

Câu hỏi này, tôi dành thành 1 tiêu đề lớn để nói bởi có rất nhiều người hỏi tôi về câu hỏi này. Ok sẽ trả lời luôn cho các bạn là làm bất động sản không hề dễ nhưng không khó!

Vì sao tôi nói như vậy? Bời vì kinh doanh bất động sản quy cho cùng cũng là 1 công việc kinh doanh bình thường. Dễ với những ai đang hiểu và làm đúng mục tiêu đặt ra. Còn khó đối với những bạn đang mơ hô và không biết làm sao để mình bán được hàng. May mắn ư? Chắc chắn sẽ có nhiều trường hợp do may mắn? nhưng đi đường lâu dài cũng thật sự cần 1 cái gì đó định hướng.

AI LÀ NGƯỜI PHÙ HỢP VỚI NGHỀ SALE BẤT ĐỘNG SẢN?

Khi tôi phỏng vấn nhân viên kinh doanh bất động sản mới, tôi đều hỏi rất kỹ 3 yếu tố: điểm mạnh, điểm yếu và điểm phù hợp của ứng viên đối với ngành mua bán bất động sản.

Nhưng đa phần các bạn nhân viên mới đều không biết được thế mạnh của bản thân là gì? Câu trả lời chiếm số đông đó là khả năng giao tiếp. Chính xác! nhưng nhiêu đó thì chưa đủ. Trong một thời gian ngắn thì sẽ không nói được việc hợp hay không hợp, mọi việc đều có sự tương đối, điều quan trọng các bạn nên phải trả lời được? Mình là ai? Mình có giá trị gì?

Những người phù hợp với bất động sản phải có sự cố gắng và học hỏi liên tục. Đặc biệt những bạn có khả năng tự hình thành kế hoạch bản thân cụ thể sẽ rất dễ thực hiện công việc bất động sản.

Một số dấu hiệu nhận biết mình có phù hợp với nghề bất động sản không nhé:

• Kỹ năng kinh doanh
• Muốn kiếm tiền + có sẵn sự cần cù, chịu khó
• Tinh thần học hỏi, cầu tiến
• Không ngại trải nghiệm
• Nhanh nhẹn, linh hoạt
• Một số kỹ năng về máy tính và online
• ….

QUY TRÌNH ĐÀO TẠO LÀM BẤT ĐỘNG SẢN MỚI NHẤT 2019

Đi đến phần này, tôi tin bạn đã phần nào nhìn một cách tổng quan về ngành bất động sản. Các bạn cũng có gì đó thay đổi trong cách suy nghĩ về công việc mình sẽ làm để bán được hàng. Mục này tôi sẽ chia sẻ những thứ các bạn nên lập tức trang bị hay thực hiện nay còn kịp.

Đầu tiên, đó chính là kế hoạch làm việc 

Làm bất động sản đơn thuần cũng chỉ là 1 công việc kinh doanh đơn thuần nên cần có một kế hoạch cụ thể bài bản. Kế hoạch và mục tiêu chi tiết cá nhân sẽ là “bảo bối” cho nhân viên sales.Thực sự căn cứ vào đó và làm đúng đủ công việc thì việc buôn bán bất động sản sẽ không quá khó khăn. Phần này tôi sẽ không nói cách lập kế hoạch mục tiêu cá nhân, ở phần sau tôi đã có chia sẽ riêng phần này rất chi tiết, các bạn có thể kéo xuống và theo dõi.

Thứ 2, kiến thức nền

Theo bản thân tôi đánh giá kiến thức nền là 1 yếu tố rất quan trọng và bắt buộc phải trang bị đối với nhân viên sales bất động sản. Việc có thông tin thị trường sẽ giúp sales nhìn nhận thị trường tổng thế và đưa ra giải pháp đầu tư hợp lý cho khách hàng.

Lấy ví dụ: Hiện tại công ty bạn đang bán dự án đất nền Nhơn Hội New City, để có nhiều key chốt khách hàng xuống chỗ bạn cần cho khách hàng thông tin. Thông tin ở đây chính là những cập nhật mới nhất về thị trường như: đối thủ cạnh trang (nên có phần so sánh khách quan), những yếu tố tiềm năng tăng giá cho dự án Nhơn Hội New City chẳng hạn (hạ tầng, kết nối, giao thông, kinh tế….) tất cả sẽ tạo nên bức tranh tiềm năng dự án nhờ vào thông tin.

Thứ 3, Cách tìm kiếm khách hàng

Đây chắc là phần mà nhiều bạn chờ đợi nãy giờ. Nhưng nhắc lại 2 phần bên trên mới là quan trong nhất. Có khách hàng, không nắm được thông tin, không áp theo bảng kế hoạch t hì cũng không có nhiều tác dụng.

Tìm kiếm khách hàng trong bất động sản thật sự không thể nào thống kê thành con số cụ thể, nhưng tại bài viết này tôi tạm chia thành 2 hình thức đó là offline và online.

• Offline hay còn gọi là các kênh direct marketing – marketing truyền thống

Bao gồm những loại hình như: tờ rơi, tờ phướn, banner, gọi điện, tiếp thị trực tiếp, trực standee, trực dự án,.. . Hầu hết các kệnh khai thác này đều khá đơn giản để thực hiện. Phần quan trọng nhất đó chính là tính hiệu quả. Định vị phân khúc khách hàng, phân vùng địa lý phù hợp nhất để triển khai các kênh marketing trực tiếp này.

• Kênh Online

Kênh truyền tải thông tin đến khách hàng nhờ vào sự phát triển của internet và mạng tìm kiếm, mạng hiển thị. Đa phần nhắc đến phần này chắc không mấy xa lạ với những kênh như: google ads, Facebook ads, Zalo ads, SEO, website, email marketing, đăng tin online. Nhìn chung những kỹ năng để thực hiện không quá khó để thực hiện. Cái quan trọng nhất vẫn là hiệu quả. Và các chuyến dịch hiệu quả nhất là những chính sách nghiên cứu kỹ hành vi người dùng, trải nghiệm.

HƯỚNG DẪN KỸ NĂNG LẬP KẾ HOẠCH CHI TIẾT (RẤT QUAN TRỌNG)

Theo bản thân tôi đánh giá đây là kỹ năng cần được đào tạo đầu tiên và kỹ càng nhất. Đây chính là cơ sở mà các bạn nhân viên thực hiện được mục tiêu trong nghề bất động sản. Bảng mục tiêu sẽ giải quyết được sự cụ thể hóa công việc từ mục tiêu lớn. Lấy ví dụ như mục tiêu của sales bất động sản là 1 giao dịch trên tháng. Rồi các bạn sales sẽ phải làm gì? khối lượng công việc như thế nào? % Hiệu quả dự kiến?

Với trường hợp như trên, đối với 1 nhân viên mới thì cần làm gì?

1 giao dịch 1 tháng —-> 1 tuần bao nhiêu khách tiềm năng —–> Khối lượng công việc hàng ngày

• Số lượng khách hàng tiềm năng hàng tuần (được đánh giá có khả năng chốt cọc thành công từ 60-80%): số lượng này phải dựa vào năng lực của từng nhân viên sales.
• Khối lượng công việc hàng ngày (đối với nhân viên mới): Nhân viên mới căn cứ vào chỉ tiêu tuần và chia nhỏ thành khối lượng công việc hàng ngày. Bên cạnh khai thác bằng những kênh tìm kiếm khách hàng phải tối ưu thông tin thị trường để đạt hiệu quả tốt. Chính vì thế mục tiêu hàng ngày phải đảm bảo được 2 yếu tố này.

Ví dụ như: mục tiêu ngày đọc được 2 dự án là đối thủ cạnh tranh đối với Nhơn Hội New City, học kỹ năng quảng cáo… chẳng hạn

ĐÀO TẠO KỸ NĂNG XÂY DỰNG KIẾN THỨC NỀN BẤT ĐỘNG SẢN

Kiến thức nền bất động sản hiện tại bao gồm những yếu tố gì, cần phải trang bị gấp. Căn cứ vào cốt lỗi của 1 dự án bất động sản tôi đưa ra 4 yếu tố quan trọng nhất gồm:

• Vị trí dự án bất động sản

Yếu tố tôi đánh giá là vấn đề quan trọng nhất. Tuy nhiên nắm về vị trí dự án không đơn thuần là số xyz đường ABC là xong. Nó chứa đựng nhiều yếu tố để làm cho vị trí trở thành lợi thế đối với người mua. Đối với vị trí dự án các bạn sales mới cần nắm: Tiềm năng của vị trí, hạ tầng giao thông, hạ tầng cơ sở, kết nối, tiện ích … Các sales mới nên tập trả lời những câu hỏi Why? Tại sao tôi phải mua vị trí đó?

• Giá bán 

Giá bán là phần không thể thiếu được khi mua bán bất động sản. Phần này để có cơ sở thuyết phục khách hàng, nhân viên kinh doanh bất động sản nên nắm giá bán của khu vực, giá bán của thị trường hay của đối thủ cạnh tranh để có công cụ tư vấn khách hàng.

• Lịch thanh toán

Ảnh hưởng trực tiếp đến dòng tài chính của khách hàng. Ở khoảng này cần nắm thêm kỹ năng liên quan đến ngân hàng như: chuẩn bị hồ sơ vay, tính lãi suất….

• Thời gian bàn giao

Ảnh hưởng đến việc cắt lời của khách hàng đầu tư…

KỸ NĂNG CẦN CÓ Ở NGƯỜI LÀM BẤT ĐỘNG SẢN

• Biết lên kế hoạch và thực hiện kế hoạch
• Tự tin về bản thân tự tin về sản phẩm. Để tự tin thì phải có thông tin
• Kỹ năng nắm được tình huống, nắm bắt được tâm lý khách hàng
• Xác định được nhu cầu thực của khách hàng
• …

ĐÀO TẠO KÊNH KHAI THÁC KHÁCH HÀNG

Gói gọn trong 1 bài chia sẻ sẽ không thể nói quá chi tiết về các kênh, tuy nhiên sẽ cố gắng chia sẻ những kinh nghiệm từ cá nhân, tôi cảm thấy là quý báu và khá hiệu quả cho một số kênh tiêu biểu. Chúng tôi sẽ cố gắng tạo những chuyên đề cụ thể để hỗ trợ các bạn hiều hơn.

• SalePhone trong bất động sản

Kênh marketing hiệu quả và rẻ nhất. Một số lưu ý về salephone như: Thông tin tránh trao đổi 1 chiều, phải có sự tương tác từ phái khách hàng, khách hàng hỏi nhiều sẽ dễ chốt hơn. Mục tiêu của Salephone bất động sản là chốt được cuộc hẹn hay tư vấn trực tiếp cho khách hàng.

Khung giờ tốt nhất để gọi điện cho khách hàng là từ 9h-11h30 và 14h30 đến 16h30 chiều.

• Tư vấn trực tiếp – tờ rơi, tờ phướn hay banner

Kỹ thuật thực hiện không quá phức tạp, những lưu ý đến tính hiệu quả của những kênh này. Nên có đánh giá khoanh vùng về những địa điểm sắp triển khai, khai thác triệt để. Nên kết hợp thêm một số kênh quảng cáo online để tận dụng hết lợi thế của kênh này. Dùng những loại quản cáo hiển thị cho khách hàng như: facebook ads, Zalo ads, hay email ads.

• Quảng cáo online bất động sản

Ai vào nghề này đều xem đây là những công cụ thần thánh để bán được hàng. Tuy nhiên cái gì cũng có giá trị riêng của nó. Nhìn chung kỹ thuật để thuật hiện những kênh này phúc taph hơn những kênh miễn phí và trực tiếp. Những cũng không quá khó để chung ta học và áp dụng cho nghề bất động sản.

Phổ biến nhất hiện tại là Facebook ads và Google ads. Tuy nhiện đối với từng dự án từng phân khúc những kênh này có thể không thể nào hiệu quả bằng những kênh trực tiếp. Đa phần những kênh này đều hướng khách hàng mua hàng nhờ vào hành vi tìm kiếm hay hiển thị thông tin trên internet. Mặc nhiên, quảng cáo nào đi đến thẳng nhu cầu của khách hàng thì sẽ được khách hàng đón nhận và khả năng bán hàng được là rất cao.

Giải pháp?

Chính vì thế để đạt được hiểu quả cao nhất, chúng ta nên tối ưu những quảng cáo trên theo hành vi mua hàng. Nội dung bài quảng cáo phải có ích đối với khách hàng thì mới có khả năng khách hàng mới quan tâm. Thường thì tôi sẽ đặt mình ở vị trí người mua, suy nghĩ về những hành vi của người mua để viết nội dung sao cho phù hợp nhất, nổi bật dự án mình nhất.

Một lưu ý nữa về những kênh Online này, thời điểm thực hiện cũng khá quan trọng. Nên cân nhắc kỹ lưỡng vấn đề về tài chính cũng như nhịp chạy marketing của dự án để có những biện pháp hiệu quả tránh việc tiêu tốn nhiều tiền.

CHẮM SÓC VÀ CHỐT KHÁCH HÀNG

Bán hàng trong bất động sản có thể nói không giống hoàn toàn với những ngành bán hàng khác. Giá trị sản phẩm khá lớn và khách hàng cần có thời gian suy nghĩ và quyết định có nên đầu tư hay không? Vậy bản lĩnh của người làm nghễ bất động sản đó chính là chăm sóc và hướng khách hàng mua sản phẩm.

Khách hàng được cung cấp đầy đủ thông tin những chưa đưa ra quyết định? vậy làm sao chốt được khách hàng? Đây cũng là một câu hỏi rất hay mà được nhiều bạn sales mới vào nghề hỏi tôi.

 

Đối với những trường hợp như vậy, chăm sóc khách hàng là những gì. Xác nhận nhu cầu thực sự của khách mình. Nếu họ chỉ quan tâm dự án với mức tham khảo và vẫn chưa hình thành nhu cầu mua? Thì cũng nên không giành quá nhiều thời gian cho những khách này, thay vào đó là tích cực tìm kiếm khách hàng khác.

Đừng! Các bạn đừng quá trông chờ vào 1 khách hàng nào, nó làm các bạn không tập trung cho việc khai thác khách hàng mới tiếp theo.

Trong thời gian chăm sóc và chờ khách hàng mua hàng thì nên cố gắng khai thác những nguyên nhân khách hàng vẫn chưa quyết định được. Tìm biện pháp, giải quyết vấn đề này cho khách hàng ngay một cách triệt để. Thương xuyên thăm dò để biết nhu cầu thực tế của khách hàng.

HẬU MÃI VÀ TÁI ĐẦU TƯ CHO KHÁCH HÀNG

Hậu mãi sau bán hàng là điều mà các sales hay mắt phải. Bán xong thì bỏ bê khách hàng và lao vào đi tìm khách hàng mới khác. Các bạn vừa đánh mất 1 kênh marketing hiểu quá nhất đấy, đó chính là khách hàng cũ. Khách hàng cũ có khả năng là người mua mới tại dự án sắp triển khai, hay thậm chí các mối quan hệ của khách hàng này cũng sẽ là khách hàng của bạn. Nên các bạn nên lưu ý khách hàng phải luôn được chăm sóc tốt nhất.

Tái đầu tư cho khách hàng: Công việc mà nhiều sales đang trốn chạy khi bán xong sản phẩm cho khách hàng mới muôn vàng câu hứa đẹp đẽ. Tuy nhiên, nó đều có biện pháp cho những công việc này. Kênh tái đầu tư phải được sales tính toán khi hứa với khách hàng. Thời điểm cắt lời, hay cho phí dự kiến bỏ ra.

Bài viết tạm đến đây, chúng tôi sẽ cố gắng tạo thêm những chủ đề mới hay hơn. Share bài viết cho những ai đang là người mới và cần định hình mình cần nên làm gì trong ngàng bất động sản. Cảm ơn các bạn.